La sentenza USA che ha cambiato le regole del mercato immobiliare americano offre una chiave per capire meglio il modello italiano e le differenze tra i principali paesi europei.
Per anni il modello immobiliare americano è stato osservato da molti professionisti europei (soprattutto italiani) come un punto di riferimento: un sistema strutturato, forte di MLS evoluti, collaborazione tra operatori e un ruolo ben definito per l’agente del venditore e quello dell’acquirente. Proprio per questo il caso che ha coinvolto la National Association of Realtors, nota come NAR, ha avuto un impatto molto più ampio degli Stati Uniti, perché ha messo in discussione il modo stesso in cui vengono distribuite le provvigioni e comunicato il valore dell’intermediazione.
La vicenda è nota, anche se in Italia fra gli operatori di settore non c’è stata molta eco a questa notizia: una serie di cause antitrust ha contestato il meccanismo tradizionale con cui il venditore, attraverso il listing broker, finiva di fatto per sostenere anche la remunerazione dell’agente dell’acquirente.
Il punto non era solo economico, ma anche culturale: secondo i ricorrenti, quel sistema riduceva la concorrenza sui compensi e rendeva poco trasparente per il cliente finale capire chi pagava chi e per quale servizio.
Alla fine NAR ha scelto di chiudere il contenzioso con un accordo da 418 milioni di dollari e con una profonda revisione delle regole operative. Il settlement, approvato in via definitiva nel novembre 2024, ha imposto modifiche sostanziali al funzionamento dei MLS e al rapporto tra buyer’s agent e acquirente.
Perché il caso NAR conta anche in Europa
Il caso NAR interessa anche chi lavora nel mercato europeo perché ribalta un’idea molto diffusa: quella secondo cui il modello americano sarebbe il punto di arrivo più evoluto dell’intermediazione immobiliare. In realtà, dopo la sentenza e dopo il settlement, il sistema statunitense si è mosso verso una logica più vicina a quella europea, cioè un modello in cui il compenso del professionista deve essere più esplicito, più negoziabile e meno incorporato automaticamente in un meccanismo di sistema.
Prima del caso NAR, negli Stati Uniti il venditore pagava di norma una commissione complessiva che veniva poi ripartita tra listing agent e buyer’s agent. Dopo il settlement, questo automatismo è stato fortemente ridimensionato: le offerte di compenso non possono più comparire nel MLS e gli agenti che lavorano con gli acquirenti devono utilizzare accordi scritti che chiariscano il costo del servizio e il fatto che le commissioni sono negoziabili.
Questo non significa che gli Stati Uniti siano diventati identici all’Europa, ma che si sono allontanati da un modello fortemente centralizzato nella cooperazione automatica via MLS e si sono avvicinati a un’impostazione più trasparente, più contrattuale e più vicina al principio per cui ogni parte deve capire il valore del professionista che sta scegliendo.
NAR prima e dopo la sentenza
La vera svolta del caso NAR si capisce bene se si osservano, fianco a fianco, le regole di funzionamento del sistema americano prima e dopo il settlement.
| Aspetto | USA prima del settlement NAR | USA dopo il settlement NAR |
| Chi pagava in pratica il buyer’s agent | In genere il venditore, attraverso la commissione complessiva gestita dal listing broker. | Non è più automatico che il venditore paghi anche il buyer’s agent; il compenso va negoziato e chiarito tra le parti. |
| Compenso mostrato in MLS | L’offerta di compenso al buyer broker poteva essere indicata nell’MLS. | Le offerte di compenso non possono più essere pubblicate nell’MLS. |
| Rapporto con l’acquirente | Spesso l’acquirente non aveva un accordo scritto iniziale chiaro sul compenso del proprio agente. | Il buyer’s agent deve lavorare con accordi scritti che indichino il compenso e la sua negoziabilità. |
| Trasparenza percepita | Il cliente finale spesso percepiva il servizio del buyer’s agent come “gratuito”. | Il costo del servizio deve essere spiegato in modo più esplicito e formale. |
| Logica del sistema | Cooperazione forte, standardizzata e integrata nel MLS. | Più libertà contrattuale, più negoziazione individuale e meno automatismi di sistema. |
Guardando questa evoluzione, emerge il punto chiave: il caso NAR non ha abolito la collaborazione tra operatori, ma ha ridotto l’idea che la cooperazione economica debba essere incorporata in modo automatico nel sistema. L’effetto più importante non è solo giuridico, ma culturale: il compenso dell’agente deve diventare più leggibile per il cliente.
Il confronto con il modello italiano
Per un operatore italiano, il paragone più interessante è con il nostro modello di mediazione. In Italia, l’agente immobiliare è tradizionalmente un mediatore che mette in relazione due parti e che, in molti casi, può essere remunerato sia dal venditore sia dall’acquirente, secondo usi locali e accordi concreti.
Questo significa che il sistema italiano, pur con tutti i suoi limiti, è sempre stato meno costruito sull’idea americana del venditore che sostiene l’intera catena provvigionale. Da questo punto di vista, la svolta americana ha reso il modello USA meno distante dalla sensibilità europea e più vicino a un principio semplice: chi riceve un servizio deve capire meglio se, come e quanto lo paga.
| Aspetto | USA prima del caso NAR | USA dopo il caso NAR | Italia |
| Struttura della provvigione | Il venditore sosteneva di fatto la commissione totale, poi ripartita tra i due lati della transazione. | Il pagamento del buyer’s agent non è più un automatismo di sistema. | Spesso venditore e acquirente riconoscono entrambi una provvigione all’agente o all’agenzia. |
| Ruolo dell’agente dell’acquirente | Figura distinta e strutturata, ma spesso percepita come indirettamente pagata dal venditore. | Figura che deve chiarire meglio il proprio valore e il proprio compenso al cliente. | La distinzione tra consulente di parte e mediatore è meno netta; prevale la logica dell’intermediazione tra le parti. |
| Trasparenza sul compenso | Limitata per il cliente medio. | Più alta, almeno sul piano formale, grazie agli accordi scritti e alla fine di certi automatismi MLS. | Molto variabile da agenzia ad agenzia; spesso dipende dalla qualità del professionista e dalla chiarezza del mandato. |
| Cultura professionale | Più orientata alla rappresentanza distinta di seller e buyer. | Resta orientata alla rappresentanza, ma con maggiore pressione sulla negoziazione dei compensi. | Più orientata alla mediazione bilaterale e alla chiusura dell’accordo tra le parti. |
Il punto interessante è che molti agenti italiani hanno guardato per anni agli Stati Uniti come a un modello più moderno e più organizzato. Oggi, però, proprio quel mercato si è spostato verso una logica che ricorda di più alcune caratteristiche europee: meno automatismi, più trasparenza, più rapporto diretto tra servizio e compenso.
Le differenze tra i principali modelli europei
Anche in Europa, però, non esiste un unico modello. Dietro l’etichetta “mercato europeo” convivono in realtà sistemi molto diversi tra loro, soprattutto sul tema decisivo: chi paga l’agente e quale ruolo ha l’intermediazione nel processo di compravendita.
| Paese | Chi paga di norma l’agente | Modello prevalente | Carattere distintivo |
| Italia | Spesso entrambe le parti, con prassi locali molto rilevanti. | Mediazione bilaterale. | L’agente è spesso un intermediario tra venditore e acquirente. |
| Regno Unito | In genere il venditore. | Vendor-paid. | L’agente lavora soprattutto per il venditore; l’acquirente ha un ruolo più autonomo. |
| Francia | Di solito il venditore, anche se il costo può essere presentato in modo diverso a seconda dell’annuncio e della struttura dell’offerta. | Vendor-paid con forte formalizzazione notarile. | Maggiore rigidità documentale e forte peso della fase notarile. |
| Spagna | In genere il venditore. | Vendor-paid. | Modello più vicino a Regno Unito e Francia sul lato della remunerazione. |
| Germania | Ripartizione più regolata e meno informale, con forte peso delle regole e delle strutture formali. | Modello regolato e formalizzato. | Mercato più procedurale, con minore spazio a soluzioni improvvisate. |
Questa tabella aiuta a capire perché non ha molto senso parlare di “modello europeo” come se fosse una realtà unica. Esistono invece diversi equilibri tra tutela del consumatore, libertà contrattuale, ruolo dell’agente e distribuzione dei compensi.
Cosa insegna davvero il caso NAR
La lezione più importante del caso NAR non è che il modello americano sia crollato, ma che anche i sistemi più consolidati possono essere rimessi in discussione quando il mercato percepisce poca trasparenza sul compenso e poca libertà di scelta per il cliente. È questo il vero punto di contatto con l’Europa: la direzione di marcia sembra essere quella di una mediazione immobiliare più chiara, più spiegata e meno basata su automatismi storici.
Per il mercato italiano ed europeo, questo significa almeno tre cose.
- Primo: il valore del professionista dovrà essere sempre più dimostrato e meno dato per scontato.
- Secondo: il tema della trasparenza sul compenso diventerà sempre più centrale.
- Terzo: i modelli nazionali continueranno a restare diversi, ma saranno tutti sottoposti a una pressione crescente verso maggiore chiarezza, concorrenza e leggibilità per il cliente finale.
In fondo, la vera notizia non è solo che NAR ha perso una causa o ha pagato un accordo miliardario. La vera notizia è che gli Stati Uniti, da modello spesso percepito come distante e superiore, si stanno avvicinando a una logica più europea, nella quale il rapporto tra professionista, servizio e compenso deve essere spiegato meglio, negoziato meglio e compreso meglio.
Uno sguardo sul dibattito italiano: la mediazione obbligatoria piace davvero al mercato?
Nel dibattito italiano c’è poi un tema che ritorna spesso, soprattutto tra gli operatori: l’idea che il mercato funzionerebbe meglio se la mediazione immobiliare fosse resa obbligatoria per legge.
Per molti agenti questa prospettiva appare attraente perché promette più ordine, meno abusivismo, più riconoscimento del ruolo professionale e, almeno in teoria, una tutela più chiara per il consumatore.
È una posizione che, a ben vedere, rischia di essere miope: guarda il dito – l’idea di bloccare improvvisazione e concorrenza “sleale” – più che la luna, cioè la costruzione di un mercato davvero trasparente e competitivo. In un contesto dove la qualità del servizio è molto disomogenea e dove molte agenzie locali sentono di competere non solo con altri professionisti, ma anche con disintermediazione e pressione sui compensi, l’idea di una mediazione obbligatoria può apparire come una scorciatoia per proteggere il perimetro della categoria, più che come un percorso per elevare davvero standard, selezionare meglio gli operatori e dare più dignità alla professione.
Guardando ai mercati internazionali, emerge una distinzione importante: una cosa è avere una professione regolata, con licenza, registrazione, assicurazione e obblighi di trasparenza; un’altra è immaginare di imporre per legge ai cittadini di passare sempre da un intermediario per poter comprare o vendere un immobile. La prima soluzione è presente in molti Paesi e riguarda l’accesso alla professione; la seconda, ad oggi, non è adottata in nessun ordinamento e sarebbe molto più delicata, con implicazioni significative sul piano della concorrenza e della libertà di scelta.
Il rischio principale è abbastanza intuitivo. Se la mediazione diventasse davvero obbligatoria in senso forte, il mercato potrebbe diventare meno aperto: il cliente avrebbe meno libertà di scegliere tra vendita diretta, consulenza, piattaforme digitali o intermediazione tradizionale. In un contesto del genere, la riduzione della pressione competitiva potrebbe irrigidire i compensi, rallentare l’innovazione e favorire chi ha maggiore forza organizzativa, tecnologica e commerciale.
Ed è qui che entra in gioco un secondo tema, spesso sottovalutato: una regolazione molto rigida rischierebbe di aiutare più i grandi gruppi che le piccole agenzie locali. Le strutture più grandi hanno in genere più risorse per sostenere costi amministrativi, compliance, tecnologia, formazione, marketing e standard operativi. La piccola agenzia di territorio, che spesso compete sulla relazione, sulla reputazione locale e sulla flessibilità, potrebbe invece trovarsi schiacciata da un modello troppo pesante e troppo costoso da sostenere.
Questo non significa che il desiderio di una maggiore regolazione sia sbagliato. Significa, più semplicemente, che il punto non dovrebbe essere rendere obbligatoria la mediazione in quanto tale, ma rafforzare qualità, trasparenza e riconoscibilità del servizio. In altre parole, più che chiedere un mercato chiuso, forse avrebbe più senso chiedere un mercato più qualificato: meno abusivismo, più chiarezza nei mandati, più formazione, più informazione al cliente e più capacità degli agenti di spiegare il proprio valore.
Se il caso NAR insegna qualcosa, è proprio questo: nel lungo periodo non vincono i modelli che si proteggono dietro automatismi o rendite di posizione, ma quelli che riescono a rendere il proprio servizio chiaro, comprensibile e difendibile agli occhi del cliente. Anche per il mercato italiano, quindi, la vera sfida non sembra essere imporre l’intermediazione, ma costruire un modello più credibile, più trasparente e più competitivo.
Fonti:
- Home Sellers Reach $418M Settlement with NAR – Cohen Milsteincohenmilstein
- The Truth About the NAR Settlement Agreement – NAR
- How will the National Association of Realtors settlement affect the cost of selling or buying a home? – Brookingsbrookings
- Improving Competition in Real Estate Transactions – OECD
- Real estate commissions in Italy: who pays what – Idealista
- L’agente immobiliare nel contesto europeo – FIMAA Milano
- There is no law anywhere in the US that requires you to use a real estate agent to buy or sell a home – Reddit
- Do you need a real Estate Agent? – Italian Real Estate Lawyers
“Il segreto degli affari è sapere qualcosa che nessun altro conosce” - Aristotele Onassis