Agente immobiliare: servono fiducia e consapevolezza

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Riflessioni a cura di Bruno Vettore

L’indice di fiducia degli Agenti Immobiliari è in ripresa, come del resto il numero delle compravendite nell’ultimo biennio.
Bruno VettoreLo testimonia una  recente indagine di mercato a cura di BV invest e le stime sul possibile superamento della soglia di 500.000 compravendite su base annua, riferite al 2016. D’altra parte è bene non perdere di vista la consapevolezza che, tra le figure commerciali che stanno incontrando maggiori difficoltà,  c’è sicuramente quella dell’Agente Immobiliare.

Le ragioni sono molteplici  e meritano un ampio approfondimento.

La prima è certamente relativa al perdurante periodo di evidente complessità dell’intero comparto. La normale ciclicità è stata alterata da un prolungato effetto negativo, che è durato otto/nove anni. Il quinquennio positivo iniziato ai primi del duemila e che ha avuto la sua punta massima nel 2007 (oltre 850.000 compravendite in ambito residenziale), ha subito un calo progressivo ed inesorabile, che ha letteralmente dimezzato il numero delle compravendite, facendole scendere fino a poco oltre le quattrocentomila su base annua.

Conseguenza di ciò, la naturale diminuzione dei prezzi, drasticamente ribassati, in media, di almeno il 30/35% e la complessiva contrazione del fatturato totale del settore (residenziale e non) da 140 miliardi di euro a circa 70 miliardi di euro.

Le rigorose e severe politiche di erogazione del credito bancario sono risultate altrettanto determinanti per accentuare le già evidenti difficoltà e hanno periodicamente “zavorrato” i timidissimi segnali di ripresa.
Inutile ribadire che l’incertezza politica, la crescente burocrazia ed un appesantimento del trattamento fiscale sugli immobili, hanno falcidiato le imprese del settore e tenuto lontano gli investitori internazionali, che hanno orientato i loro capitali verso altri paesi europei.

Un’altra ragione, che è anche quella che più ci compete e sulla quale è maggiormente possibile ragionare, intervenire e auspicabilmente migliorare, è certamente quella della preparazione professionale, della riqualificazione e della modernizzazione dell’Agente Immobiliare.

Il ruolo dell’intermediario immobiliare ha visto la propria affermazione tra gli anni settanta ed ottanta, sostituendosi agli allora cosiddetti “sensali”, ovvero soggetti che  senza alcuna professionalità operavano, spesso ai limiti della legalità, per “mettere d’accordo” le parti al fine di definire una affare immobiliare.

Successivamente furono quasi totalmente soppiantati da più appropriate modalità di intermediazione, più organizzate e, dalla fine degli anni ottanta, anche regolamentate da una specifica normativa.

Per qualche decennio la figura dell’agente immobiliare è cresciuta, ha acquisito una propria dignità ed un proprio spazio nel mercato del real estate . E’ proliferato il numero delle agenzie immobiliari e, seppur con qualche momento di flessione derivante dalla normale ciclicità, fino a qualche anno fa quella dell’Agente Immobiliare era ritenuta una professione di successo. Generava buoni guadagni  per ogni singolo e le aziende più strutturate hanno sviluppato il loro business con il sistema del franchising o del network.

Rimaneva forse qualche problema reputazionale per la categoria, ma ogni categoria ha le proprie “mele marce” e quindi non è mai giusto generalizzare. Arrivando rapidamente ai giorni nostri, si notano invece forti problematiche.

L’incapacità di modernizzare realmente l’attività è evidentissima!

Molti Agenti Immobiliari hanno fortemente diminuito il loro volume d’affari ed in qualche caso cambiato lavoro, ma la causa in parecchi casi non è stata solo della tanto rinomata crisi.
E’ stata anche della scarsa volontà  di evolvere, di crescere, di migliorare professionalmente. E’ stata soprattutto la chiusura verso il cambiamento, l’innovazione, i moderni sistemi di lavoro. E’ stata la mancata attenzione verso un cliente che ha altre esigenze e che spesso è “più avanti”, che ha pretese maggiori o più semplicemente adeguate ai tempi.

Quello che emerge, chiaro e lampante, è un forte ritardo.

E’ come se si percepisse un affanno per non rimanere esclusi, “fuori dai giochi”, emarginati da un mercato che non aspetta nessuno ed è assolutamente promotore di una selezione darwiniana, dove non sempre sono i più grandi a resistere ma quelli invece che riescono ad adattarsi alle nuove modalità operative.

Da più parti si notano tentativi, spesso velleitari, di recuperare il ritardo e l’arretratezza con le nuove tecnologie. Per alcuni basta attrezzarsi ed “armarsi” di sistemi informatici e presunte forme di modernizzazione per risolvere in tempi rapidi ogni problema.

Una specie di “corso di recupero” accelerato, che dovrebbe riportarci al passo con i tempi.

Mi dispiace, ma non è cosi!

Ed i fatti mi danno ragione. La media degli Agenti Immobiliari usa normalmente i social media, inserziona i propri immobili attraverso i portali, attrezza le proprie agenzie con i più avanzati strumenti tecnologici, in qualche caso si serve di sistemi di MLS, da anni in uso corrente negli Stati Uniti.

Ma il risultato mediamente non cambia.

Parliamoci chiaro: le nuove tecnologie sono essenziali, basilari e determinanti!
Ma anche per questo serve cultura e preparazione.

Ovviamente esistono delle eccellenze che conseguono ottimi risultati, ma la maggioranza degli Agenti Immobiliari soffre. Il motivo è molto semplice: anni di ritardo non si recuperano in poco tempo, non si può passare dal “paleolitico” ai tempi moderni solo usando qualche avanzato strumento informatico o pensando che internet sia onnipotente e serva a coprire la poca consistenza professionale.

Perché questo è il tema principale! Quella che io definisco la “consistenza” professionale, fatta di molti ingredienti ma soprattutto costruita negli anni, mattone dopo mattone, con grande umiltà e rifuggendo dalle rendite di posizione, eliminando ogni forma di presunzione ( molto presente nel settore!) e cercando di formarsi, come persone e come professionisti.

E ancora una volta la formazione diventa elemento essenziale del processo di crescita. Ancora una volta, come afferma  un noto esperto, “o ti formi o ti fermi”.

 o ti formi o ti fermi

  • La formazione come strumento di sviluppo e  supporto per superare le difficoltà del mercato.
  • La formazione come elemento decisivo per usare le nuove tecnologia in maniera performante.
  • La formazione come modalità per rimettere al centro i “fondamentali”, che come tutti gli economisti ci insegnano sono sempre i pilastri sul quali costruire il futuro di ogni professionista e di ogni azienda.

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Bruno Vettore

Bruno Vettore

Bruno Vettore è uno dei maggiori protagonisti del real estate italiano, con una esperienza trentennale al vertice di aziende come Tecnocasa, Pirelli Re, Gabetti. Già presidente di Assofranchising , nell’aprile del 2011 riceve l’onorificenza di Cavaliere dell’Ordine “Al merito della Repubblica Italiana” conferito con decreto dal Presidente della Repubblica. Attualmente è a capo della sua società BV Invest, che si occupa di consulenza strategica, formazione manageriale, network development e real estate advisory. (www.brunovettore.it)
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